„Na pewno będzie drogo” – tak powiedziała na głos, przechodząc obok nowego salonu, na co jej koleżanka przytaknęła.

Zerknęła jeszcze przez szybę i po cichu sobie pomyślała, że kiedyś chciałaby tam wejść.

Może na urodziny?

Rozmarzyła się, ale przyspieszyła kroku, aby koleżanka nie zauważyła, że została w tyle. …

Uwielbiam cudownie urządzone miejsca, gdzie widać dbałość o każdy szczegół.

Dlaczego?

Powodem są czerwone drażetki.

Wiele zespołów w trasie koncertowej ma absurdalne zapisy w kontrakcie. Np. żeby czekała miska tylko z czerwonymi drażetkami (które są sprzedawane w multi kolorowych paczkach).

To nie absurd tylko zapis kontrolny, jak dokładnie są wykonywane polecenia i jak bardzo zadbała o szczegółu obsługa.

Podobnie jest z Twoją marką.

Na przykładzie salonu czy ładna poczekalnia jest gwarancją sterylizacji narzędzi?

Nie, ale jeżeli podłoga jest brudna, kwiaty zwiędłe od tygodnia a recepcjonistka ma poplamioną bluzkę to szansa na czysty gabinet się zmniejsza.

Wydaje się to takie oczywiste, ale gdy przechodzimy w świat online, jakoś zapominamy o tym, że każdy element naszej marki powinien być spójny i świadczyć o jakości naszych usług.

Co więcej, powinien komunikować nie tylko, że „drogo” ale przede wszystkim, że warto.

Wiele osób zniechęconych po próbach dotarcia do klientów pyta się „ jak zdobyć klientów premium” „jak dotrzeć do bogatych” „jak znaleźć klientów, dla których cena nie gra roli”.

Tylko, że to zły rodzaj pytania.

To pytanie, które zakłada że to cena jest największą barierą.

Największą barierą NIGDY nie jest cena.

Tym, co trzeba zmienić w komunikacji to postrzegana wartość.

Czym się różni postrzegana wartość od wartości rzeczywistej i od ceny?

Najlepiej to obrazuje przykład ziemniaka i diamentu.

W społeczeństwie, w którym postrzegana wartość diamentu jest wysoka, jesteśmy płacić za niego wysoką cenę.

Na bezludnej wyspie jego wartość spada do zera.

I zawsze ktoś się odezwie, że diament to inwestycja.

W pewnym sensie tak.

Ale diament aby zyskał pełną wartość musi zostać oszlifowany, a oprawiony przez znanego jubilera zyskuje jeszcze więcej.

Ziemniaka można zjeść albo zakopać. I to też jest wtedy inwestycja.

Dlaczego wartość nie jest absolutna?

Gdyby wartość byłaby absolutna nie mielibyśmy giełdy.

Wszystko cały czas ma płynnie nadawaną wartość, zależnie od okoliczności.

Ziemniak pokrojony na frytki zyskuje na wartości.

Frytki podane w centrum Nowego Yorku mają inną cenę niż frytki w Bytomiu.

Dlatego przy wycenie bierzemy pod uwagę nie tylko surowiec – czyli ziemniaka czy diament – ale także popyt, podaż, wartość dodaną marki, koszty dystrybucji, konkurencję oraz miejsce produktu w lejku sprzedażowym.

Bo, paradoksalnie, przy dobrej strategii, opłaca się nam NIE zarabiać na produktach.
Jak tego dokonać? A to już inna historia 😉