Strategia cen nie polega tylko na tym, że sobie wymyślimy, że te kolczyki powinny kosztować 99zł, a tamte 89 zł. To nie działa tak, że sobie wyciągniemy ceny z kapelusza i dzięki temu będziemy zarabiać.

Najbardziej zgubne jest wycenianie swoich produktów i usług na podstawie cen konkurencji. Kiedy nie wiesz, jak wycenić swoje produkty czy usługi albo robisz coś zupełnie nowego i nie orientujesz się, jaki powinien być przedział cenowy, przynajmniej zrób jakiś research i wylicz sobie pewne rzeczy. Jeśli będziesz wyłącznie patrzeć na konkurencję i robić troszkę taniej, prawdopodobnie przejedziesz się na takiej strategii cen.

Strategia która jest kopią innej strategii, nigdy nie będzie działać. Kopiowanie czyjejś marki albo strategii, to jest jakby robienie kserówki. Jeżeli kopiujesz od kogoś, nie wiesz czy ta osoba ma oryginalną, działającą, skuteczną strategię czy też od kogoś nie skopiowała. Potem się okazuje, że jesteś kserówką kserówki, a wszyscy wiemy jak to wygląda – jest niewyraźne, nieczytelne i nie ma się co dziwić, że klientów to nie przyciąga.

Strategia cen jest kluczem do udanej promocji, do udanej sprzedaży

Niewiele osób zdaje sobie sprawę, jak duży wpływ może mieć 10-procentowy wzrost cen. Bardzo często podniesienie ceny o 5-10% dla klienta nie będzie miało wielkiego znaczenia. Jeżeli wycenisz swój produkt na 295zl, zamiast 285 zł, te 10 zł nie robi klientowi różnicy, bo w jego oczach obie ceny są bliskie 300 zł, obie ceny są w tym samym przedziale jego komfortu. Ale dla Ciebie te 10 zł ma znaczenie, obniżając cenę tracisz prawdopodobnie duży procent swojego zysku.

Jeżeli masz produkt, którego 40 – 60% ceny stanowi koszt, Twoja pensja powinna być wliczona w marżę i w koszt Twojego produktu od razu, od samego początku. Nie ma czegoś takiego, że najpierw zaczniesz bardzo tanio i potem będziesz podnosić ceny, aż kiedyś w końcu zaczniesz zarabiać – to jest złudny model biznesowy, któremu niestety często ulegamy.

Od samego początku, kiedy zaczynamy, trzeba myśleć o cenach rozsądnie i realnie. Nie twierdzę, że nie można zaczynać od małych sum, ale musisz pamiętać, że w pewnym momencie będziesz chciała rozwinąć swoją markę i biznes, więcej zarabiać, dotrzeć do większej ilości osób i mieć więcej satysfakcji ze swojej pracy. To się nazywa skalowanie biznesu. I to skalowanie biznesu potyka się zazwyczaj o strategię cen. Jeżeli nie ma tego procentu, zysku, profitu, tego elementu który możesz przeznaczyć na inwestycje w swojej firmie, to w którymś momencie trafisz na okres stagnacji.

Strategia cen to jest tak naprawdę strategia pozyskiwania klientów, budowania marki, pozycjonowania jej, to jest strategia promocji i sprzedaży, wszystko razem jest zazębione.

Wyższe ceny to często fajniejsi klienci

Zauważ, że kiedy sprzedajesz tanie produkty, to osób gotowych awanturować się jest więcej. Czasami przejście na wyższą półkę cenową sprawia, że mamy fajniejszych i milszych klientów. To nie chodzi o to żeby sprzedawać tylko klientom premium, klientom bogatym – nie ma czegoś takiego jak klient bogaty, to nie jest jakaś konkretna kategoria. Jeżeli chcesz coś sprzedawać osobom które chcą się wyróżnić, chcą prestiżu, to robisz limitowane kolekcje z wyższą ceną. Ale to nie jest dotarcie do bogatych klientów, to jest dotarcie do osób, które cenią wyjątkowość, jednorazowość.

Klienci bardzo często cenią droższe produkty i są gotowi zapłacić więcej, by mieć porządną rzecz, która dłużej im służy.

Nie musisz pracować ze wszystkimi, wystarczy odpowiednia strategia

Nie zawsze jest tak, że chcesz pracować z osobami, które gotowe są zapłacić za współpracę z Tobą. Powodów może być wiele, a jednym z nich jest fakt, że niektórzy klienci są wyczerpujący emocjonalnie, przychodzą z negatywnym nastawieniem, a Ty wolisz w tym czasie pracować z kimś, komu wiesz, że możesz realnie pomóc, nie tylko go przekonywać.

Mimo wszystko, gdy masz w sobie misję, że chcesz pomóc wszystkim – możesz tak opracować swoją strategię, żeby oferta była jak najbardziej atrakcyjna dla osób, z którymi chcesz współpracować, a tym negującym maruderom zaoferować e-booka, kurs czy po prostu współpracę z konkurencją.

Nie na wszystkich promocjach będziesz zarabiać

Świetnym przykładem są wielkie domy mody, które tracą fortunę na pokazy mody. Całe show to ogromny koszt, chociaż wcale na tym nie zarabiają. Sukienki maja ceny z księżyca, a też nadal nie pokrywają kosztów tego pokazu. Zadaniem pokazów mody nie jest zarabianie, ale budowanie marki.

Prawdziwym dochodem są perfumy, szminki, tusze czy torebki produkowane masowo. Pieniądze wpływają, a domy mody mogą sobie pozwolić na urządzanie pokazów, które budują markę – są one takim rzuconym do wody kamieniem, a te rozpływające się fale docierają do potencjalnych klientów. Klientów, którzy być może nie maja nawet okazji założyć sukni wieczorowej od Diora, ale na szminkę mogą sobie pozwolić, pomimo ze jest 2-3 razy droższa od innych szminek.

O takich produktach, które maja tylko budować markę również mówię w kursie o strategii cen.

Upsell, czyli zarabianie na dodatkowej ofercie

Fast-food’y typu McDonald’s nie zarabiają na głównej ofercie czyli na burgerach, tylko na tym, że sprzedają je razem z colą i frytkami. W wersji małej, średniej i dużej. Gdy kupujesz kawę, proponują do niej ciastko. Tam właśnie jest ich marża.

Zastanów się, jaka może być Twoja strategia cen, produktów, promocji, upsell, aby faktycznie zarabiać, mimo, że nie możesz konkurować ceną swojego głównego produktu. Jest możliwość, że chociaż pozornie będziesz sprzedawać po kosztach, pozornie nie będzie się opłacać, to jednak będziesz robiła fortunę na dodatkowych elementach.

Te wszystkie strategie, których uczę, są korzystne dla obu stron. My zarabiamy więcej, nasza marka rozchodzi się coraz szerszymi kręgami po wodzie, a nasi klienci maja coraz więcej frajdy i satysfakcji z kontaktu z naszą marką i naszymi produktami.

Nikt nie lubi jak mu się cos wciska, nikt nie lubi nachalnej sprzedaży, ale my, jako klienci, uwielbiamy kupować. Za każdym razem, gdy kupimy coś fajnego, chcemy się tym pochwalić. Dlatego jako sprzedawca powinnaś przestać się bać sprzedawać, pamiętając, aby zadbać o to, żeby Twoje produkty i oferty wzbudzały entuzjazm u klienta i żeby ten klient po zakupach u Ciebie miał ochotę wszystkim się pochwalić.