Są dwa sposoby na to, aby mieć więcej klientów i zarabiać więcej – obciąć ceny albo koszty. Bardzo często myślimy, że jak będziemy mieć więcej klientów, to będziemy więcej zarabiać. Tak, ale tylko wtedy, gdy pomimo udzielonych rabatów, promocji i zniżek, koszty nie będą przewyższać wpływów.

Podnoszenie cen nie jest nieetyczne

Autentyczna marka może świetnie zarabiać. Nie musimy obawiać się, że gdy tylko klient dowie się, że zarabiamy na naszych produktach, to poczuje się oszukany. Kiedy dajemy wartość (czasami jest to wartość nienazwana, którą trudno ubrać w słowa, określić), to klienci są lojalni wobec naszej marki i kupują, nawet gdy cena jest wyższa niż u konkurencji.

Zadbaj o margines błędu

Kiedy sprzedajesz produkty fizyczne zawsze jest możliwość, że coś się stłucze, zaginie, zniszczy podczas przesyłki czy nie zadziała, a wtedy to Ty ponosisz dodatkowe koszty – wymiana, naprawa, albo extra gratis, aby usatysfakcjonować klienta. To są przypadki losowe, na które nie masz wpływu, ale jeśli do ceny każdego produktu doliczysz 10%, będziesz miała „zapas”, który pokryje Ci te nieprzewidziane wydatki.

Pracujesz ciężko cały rok, a na koniec roku nie masz pieniędzy?

Taki scenariusz przytrafia się bardzo często osobom, które niezbyt skrupulatnie podchodzą do liczenia i planowania w swojej firmie – stawek, kosztów czy urlopu. Nie zapominajmy, że pracując we własnym biznesie musimy powinnyśmy zarabiać, ale i odpoczywać. Stworzyłam kalkulator, w którym bardzo łatwo można wyliczyć swoje stawki, oszacować ceny oraz zaplanować, ile chcemy pracować, aby mieć ten czas i możliwości na urlop i wypoczynek. Jeśli w trakcie Twojego urlopu Twoja firma nie zarabia, to warto zastanowić się nad modelem biznesowym. Może dobrą opcją byłoby napisanie e-booka, którego sprzedaż wypełni luki w zyskach, kiedy Ty masz urlop albo nie możesz pracować z innych przyczyn.

Strategia cen to nie wszystko

O wyznaczaniu cen stworzyłam cały kurs, bo to jest całkiem oddzielny temat i trzeba dobrze wybrać najlepszą dla swojego biznesu strategię, a później ją konsekwentnie realizować. Świetnie, jeśli masz ją już opracowaną, ale strategia sama z siebie nie będzie działać. Twoi klienci muszą dowiedzieć się, że u Ciebie jest promocja, rabat czy darmowa przesyłka. Bardzo istotne jest, aby zadbać o każdy szczegół w swoim biznesie i swoim modelu biznesowym.

Co lepiej obciąć – ceny czy koszty?

Obie rzeczy na raz. Obcinamy ceny, żeby przyciągnąć klienta, ale obcinając ceny, dając różne rabaty i promocje, pamiętajmy, żeby nie niszczyć marki. Ja już wielokrotnie wspominałam, że jeżeli wiem, że jakaś marka ma regularnie promocje, to poza promocjami nie kupuję. Dlatego część marek nigdy nie robi promocji, twierdzą, że mają uczciwe ceny i nie obniżają ich. Jednak robienie promocji wcale nie oznacza ze Twoja cena nagle staje się nieuczciwa. Klienci lubią promocje, uwielbiają dostawać coś za darmo, ale żeby ktoś dostał coś za darmo, ktoś inny musi za to zapłacić. Masz wybór – albo będziesz za to płaciła ze swojej pensji, albo zapłaci za to Twój biznes. Pamiętaj, że to są dwie różne rzeczy, pieniądze które wchodzą do biznesu, nawet jeśli masz jednoosobową działalność, trzeba rozgraniczyć na te, którymi operuje biznes i na te, którymi operujesz Ty.

Co zrobić, jeśli pomimo niższych cen brakuje klientów?

Bardzo często to nie niska cena przyciąga klienta, ale wysoka wartość. Zamiast się zastanawiać jak jeszcze obniżyć ceny, sprawdź jak możesz podnieść wartość, tak żeby klient widział że ta wartość istnieje.

Komunikowanie wartości jest kluczowe, klient pyta o cenę, ale tak naprawdę chce wiedzieć czy ten zakup jest wart jego czasu i pieniędzy. Pamiętaj, że bardzo często wolimy zapłacić więcej, ale zaoszczędzić czas albo zyskać wygodę i komfort.

Co zrobić gdy ceny już są bardzo niskie a klient nadal pyta o rabat?

Jeżeli masz bardzo niskie ceny, to po prostu trzeba je podnieść. Musisz to jednak zrobić rozsądnie, bo zakomunikowanie, że od dzisiaj jesteś warta więcej i podnosisz ceny o 200% nie przejdzie. Jest cały szereg rzeczy które możesz zrobić, a które niekoniecznie będą widoczne dla klienta. Jedną z nich jest dodanie produktu który jest skalowany. Może to być e-book czy kurs online, którego stworzenie jest wprawdzie pewnym wysiłkiem i kosztem na początku, ale później dzięki temu można skalować swój biznes. A w konsekwencji zarabiać więcej, nie podnosząc cen na te usługi, do których klient już się przyzwyczaił.

Kiedy masz już te niskie ceny i klient pyta o rabat, możesz powiedzieć że nie przewidujesz rabatów, ale przy zakupie np. usługi stworzenia strony internetowej, otrzyma Twojego ebooka o SEO. To jest świetny pakiet, bo podnosi wartość dla klienta i pozwala Ci budować markę. Dodawanie kolejnej rzeczy, która zwiększy wartość oferty dla klienta, jest dużo lepszą strategią niż same rabaty.

Co z darmową wysyłką?

Klienci uwielbiają rabaty, dodatkowe produkty, wiec wyznaczając swoje ceny, tworząc swój model cenowy, pamiętaj o tym, żeby dać im coś dodatkowo. Darmowa wysyłka jest fantastycznym sposobem, aby zaoferować klientowi coś extra, nie niszcząc marki i nie obniżając wartości Twoich produktów. Klient widzi osobno produkt i cenę wysyłki, zdarza się, że ze względu na koszty wysyłki – nie zamawia. Jeśli więc masz dużo odrzuconych koszyków, zastanów się nad opcją bezpłatnej wysyłki.

Dodatkowo zauważ, że jeżeli klient przychodzi do Twojego sklepu i za każdym razem może kupić z 20% rabatem to zaczyna się zastanawiać czy to nie jest przypadkiem właściwa cena i właściwa wartość tego produktu, a nie coś extra. A nie chodzi nam przecież o to, aby zaniżać wartość produktów.

Podsumowując, jeżeli ceny są u Ciebie niskie, a klienci wciąż pytają o rabaty, to znaczy że są przyzwyczajeni, że otrzymują pewne rzeczy za darmo. Zastanów się, co Ty możesz im dać, żeby nie obniżać ceny jeszcze bardziej, ale żeby dać im coś, co będzie dla nich wartościowe.